Conceitos de Marketing e a importância de sua aplicação em escritórios de advocacia.

“É o processo de planejamento e execução da
concepção, preço, promoção e distribuição de
idéias, bens e serviços, organizações e eventos,
para criar trocas que venham a satisfazer
objetivos individuais e organizacionais”
(American Marketing Association – http://www.ama.org/)


“É um processo social pelo qual indivíduos e
grupos obtêm o que necessitam e desejam por
meio da criação, da oferta e da livre troca de
produtos e serviços de valor com outros”
(KOTLER; KELLER, 2006, p.4)


Com o mercado global cada vez mais competitivo, toda e qualquer empresa ou pequena organização que não tenha um planejamento e se utilize de ferramentas do marketing estará fadada ao insucesso. Empresas que nascem e crescem jogadas ao acaso,com visão de curto prazo costumam morrer até o segundo ano de vida. O plano de marketing é a técnica que possibilita uma companhia decidir sobre a melhor forma de utilizar seus escassos recursos para atingir seus objetivos empresariais.
Na advocacia isto não é diferente. Como em qualquer ramo de negócio, os escritórios de advocacia são influenciados diariamente pela concorrência acirrada do mercado e lutam pela conquista do mesmo. Com o crescente número de estudantes e formandos em Direito, a formação e a fusão de grandes escritórios, alguns mais, outros menos especializados, torna-se necessário que o profissional advogado crie um diferencial competitivo iminente.
segredo?
Marketing, segundo Philip Kotler, a maior autoridade mundial no assunto, é “a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”. Uma excelente e objetiva definição, muito bem complementada por Peter Drucker, o “pai” da administração moderna, falecido em 2005: “Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor”.
Ainda assim é possível afirmar que a maior parte dos escritórios brasileiros simplesmente “não faz marketing”, contando com um material básico de papelaria com, no máximo, uma identidade visual consistente. Uma parcela menor de escritórios simplesmente “acha que faz marketing” porque possui um site na internet, quem sabe, um informativo, dentre outros recursos necessários, mas de retorno limitado. Por fim, uma minoria de escritórios efetivamente “faz marketing” e, como resultado, é altamente bem-sucedida, mesmo em tempos de crise. Qual o segredo? Nada muito além de entender o que é marketing e saber como usá-lo corretamente.
O exercício da advocacia compreende não somente questões jurídicas, mas impõe a obrigação do profissional se estabelecer como uma organização que utiliza inúmeros meios para manter seus clientes satisfeitos com os serviços prestados,além de, gradual e ordenadamente conquistar mercado, estabelecer sua marca e ,obviamente,obter lucros.
Em outras palavras, investir apenas nos recursos de marketing comumente usados pelos escritórios só leva até certo ponto no relacionamento com os clientes. Para ir além é preciso fazer muito mais do que manter um site na internet ou entregar materiais impressos. É preciso se envolver profundamente com os clientes. Essa talvez seja a principal diferença entre o marketing tradicional e o marketing jurídico. Enquanto o marketing de produtos e serviços trabalha com forte orientação a marcas, o marketing jurídico, uma especialização do marketing de serviços profissionais, trabalha fortemente orientado a pessoas. Em outras palavras, investir apenas nos recursos de marketing comumente usados pelos escritórios só leva até certo ponto no relacionamento com os clientes. Para ir além é preciso fazer muito mais do que manter um site na internet ou entregar materiais impressos. É preciso se envolver profundamente com os clientes. Essa talvez seja a principal diferença entre o marketing tradicional e o marketing jurídico. Enquanto o marketing de produtos e serviços trabalha com forte orientação a marcas, o marketing jurídico, uma especialização do marketing de serviços profissionais, trabalha fortemente orientado a pessoas.
Para fazer um bom uso do marketing, e obter resultados concretos, é preciso entender que papéis devem ser desempenhados pelos principais profissionais envolvidos no processo: advogados e profissionais de marketing.
O profissional de marketing pode ser um profissional especializado interno ou externo ou até mesmo um advogado, uma situação comum em escritórios menores. O papel a ser desempenhado se divide basicamente em duas atividades: coordenar e suportar todas as ações de marketing do escritório e executar as atividades institucionais, que necessitam de menor envolvimento dos advogados.
Já o advogado tem um papel fundamental no marketing do escritório, pois é ele que, com o devido suporte do profissional de marketing, tem todas as condições para desenvolver relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com os clientes atuais e futuros. Ou seja, o advogado é a principal ferramenta de marketing de um escritório de advocacia, mas a maioria ainda não despertou para essa importante realidade que, na prática, faz toda a diferença entre “achar que faz marketing” e realmente “fazer marketing”.
Em resumo, para uma eficaz aplicação e utilização do marketing jurídico é muito importante que exista uma aliança entre advogados e profissionais de marketing. Esta parceria deve ser continua ,consistente e participativa, sempre deixando claros os papéis de cada um e sua importância no planejamento.