Todas as pesquisas indicam que o mercado está cada vez mais voltado à customização, diferenciação, inovação e principalmente ao relacionamento de valor. O marketing individualizado e personalizado proporciona um grande diferencial competitivo, principalmente porque desta forma a organização pode entender melhor seu mercado e antecipar-se as ações da concorrência.
Outra tendência é a do atendimento personalizado. Detalhes na relação entre advogado, escritório e cliente, oferecer mais do que o cliente espera, surpreender, é extremamente importante para que as diferenciações sejam notadas e para que os clientes se tornem cada vez mais propensos a adquirir seus produtos ou serviços.
Estamos em uma período em que as pessoas não compram mais produtos e serviços, e sim excelência no atendimento, benefícios, status e exclusividade, e sua empresa só poderá oferecer isto utilizando da melhor forma possível as estratégias do marketing de relacionamento.
Advogado e escritório precisam criar uma rede de relacionamentos com os clientes externos (ativos, inativos e de prospecção), internos (sócios, advogados, estagiários e administrativos) a ponto de serem percebidos, respeitados e contratados com base nos bons serviços prestados e na sua reputação construída com trabalho e esforço. A evolução do relacionamento advogado-cliente passa para um modelo de rede mais complexo, onde o advogado conhece o seu cliente mais a fundo, sabe suas preferências, atividades, time para o qual torce, do que gostam sua esposa e filhos etc. trazendo assim mais sucesso no processo de retenção dos cliente. Os relacionamentos fazem parte do comportamento humano, e o marketing de relacionamento existe para organizar todos os projetos na relação advogado x cliente. Se destruíssemos as redes interligadas, dissolveríamos a própria sociedade. E da mesma maneira opera no mundo jurídico.
Fala-se muito sobre marketing de relacionamento, mas, afinal qual o seu conceito adaptado para a advocacia?
Marketing de relacionamento jurídico (MRJ) são as estratégias de comunicação baseadas nas redes de relacionamentos que envolvem os serviços jurídicos.
Através do marketing de relacionamento podemos aumentar o número de indicações por meio de boca a boca além é claro da qualidade dos serviços prestados (obrigação da banca). Relacionamento com o cliente significa o número de conexões que conseguimos provocar na base de clientes para que eles retenham nossa imagem em suas mentes.
Lembre-se a probabilidade de um cliente antigo contratar um serviço de seu escritório é de 50%, enquanto de um cliente novo é de 15%.
Além disso, conquistar novos clientes custa 6x mais caro do que manter os já existentes. Assim, cuide dos seus!!!
quinta-feira, 13 de janeiro de 2011
quinta-feira, 14 de outubro de 2010
Quando o cliente não vem...
Hoje em conversa com um cliente advogado ouvi: “Tinha uma cliente agendada para as 9h. Ela dizia ter urgência e simplesmente não apareceu.”
Isto me fez lembrar do que ocorre quando não desmarcamos consulta com nosso médico. Normalmente se não desmarcada com 24 horas mínimas de antecedência o valor da consulta é cobrado integralmente.
Desta forma é bastante dificil que o paciente “ esqueça” de ligar para desmarcar a consulta. Isso ocorre pois os planos de saúde são bastante rigorosos neste sentido e os sindicatos médicos atuantes.
Por que na advocacia é diferente???
O serviços prestados tanto por advogados quanto por médicos tem a caracteristica da INSEPARABILIDADE, ou seja o serviço é produzido e consumido simultaneamente, com a participação do cliente e do fornecedor. Serviços são atividades econômicas que criam valor e fornecem benefícios para clientes em tempos e lugares específicos. Por tanto quando um cliente marca e não comparece, ao ecritório e ao advogado isto representa tempo para produção intelectual e dinheiro perdidos.
Hoje, com a comunicação eletrônica,o celular e a Internet, podemos sempre desmarcar compromissos com facilidade ou avisar que estamos atrasados, sendo praticamente injustificavel um cliente simplesmente não comparecer no horário marcado com o profissional.
Talvez a OAB devesse avaliar a possibilidade de adotar modelo de cobrança semelhante aos convênios médicos. Penalizando tanto o cliente que não desmarcar a consulta no prazo determinado, quanto o advogado que não respeitar tal orientação.
Infelizmente as pessoas somente tomam consciencia dos seus atos, quando isso se reflete financeiramente em suas vidas.
Isto me fez lembrar do que ocorre quando não desmarcamos consulta com nosso médico. Normalmente se não desmarcada com 24 horas mínimas de antecedência o valor da consulta é cobrado integralmente.
Desta forma é bastante dificil que o paciente “ esqueça” de ligar para desmarcar a consulta. Isso ocorre pois os planos de saúde são bastante rigorosos neste sentido e os sindicatos médicos atuantes.
Por que na advocacia é diferente???
O serviços prestados tanto por advogados quanto por médicos tem a caracteristica da INSEPARABILIDADE, ou seja o serviço é produzido e consumido simultaneamente, com a participação do cliente e do fornecedor. Serviços são atividades econômicas que criam valor e fornecem benefícios para clientes em tempos e lugares específicos. Por tanto quando um cliente marca e não comparece, ao ecritório e ao advogado isto representa tempo para produção intelectual e dinheiro perdidos.
Hoje, com a comunicação eletrônica,o celular e a Internet, podemos sempre desmarcar compromissos com facilidade ou avisar que estamos atrasados, sendo praticamente injustificavel um cliente simplesmente não comparecer no horário marcado com o profissional.
Talvez a OAB devesse avaliar a possibilidade de adotar modelo de cobrança semelhante aos convênios médicos. Penalizando tanto o cliente que não desmarcar a consulta no prazo determinado, quanto o advogado que não respeitar tal orientação.
Infelizmente as pessoas somente tomam consciencia dos seus atos, quando isso se reflete financeiramente em suas vidas.
sexta-feira, 3 de setembro de 2010
A importância de planejar seu negócio!
É preciso planejar, planejamento é algo com que todos concordam, muitos fazem, e poucos fazem adequadamente.
Planejar um negócio independentemente de seu tamanho ou de seu segmento se torna condição indispensável para o sucesso duradouro e sustentável.
Segundo a pesquisa divulgada pelo SEBRAE (2004), entre 70% e 80% das empresas no Brasil, fecham as portas antes de completarem dois anos de vida. Os motivos são vários mas, pode-se citar sem dúvida o mais importante como sendo a falta de planejamento, que consiste no conjunto de planos e estratégias que objetivam alcançar resultados consistentes com a missão assim como os objetivos gerais de curto, médio e longo prazos da empresa. Na advocacia isto não é diferente.
O palnejamento de um escritório, permite um maior controle de eventos que levam ao reconhecimento e sucesso. Prever acontecimentos, antecipar-se a tendências, equacionar custos e aproveitar as melhores oportunidades.
O planejamento estratégico não deve ser privilégio apenas das grandes bancas de advocacia, qualquer estrutura, deve, por menor que seja, se organizar. O Planejamento Estratégico deve guiar a organização a obter um melhor desempenho e, conseqüentemente, um melhor resultado, pois a falta de estratégia bem formulada e bem implementada dificulta decisões de investimento e o resultado pode ser olhar em direções menos interessantes e levar a empresa para um caminho sinuoso e sem horizonte.
A elaboração do planejamento estratégico se divide em analisar oportunidades e ameaças e confronta-los com os pontos fortes e fracos da organização, definir missão e objetivos gerais, planos e estratégias, após, implementar e controlar para garantir que os objetivos sejam atingidos.
No mundo jurídico aliar planos estratégicos com visão empreendedora é uma maneira de sobreviver e perpetuar. Reputação, produção intelectual e empatia com o cliente são conceitos fundamentais para uma carreira de sucesso.
Planejar um negócio independentemente de seu tamanho ou de seu segmento se torna condição indispensável para o sucesso duradouro e sustentável.
Segundo a pesquisa divulgada pelo SEBRAE (2004), entre 70% e 80% das empresas no Brasil, fecham as portas antes de completarem dois anos de vida. Os motivos são vários mas, pode-se citar sem dúvida o mais importante como sendo a falta de planejamento, que consiste no conjunto de planos e estratégias que objetivam alcançar resultados consistentes com a missão assim como os objetivos gerais de curto, médio e longo prazos da empresa. Na advocacia isto não é diferente.
O palnejamento de um escritório, permite um maior controle de eventos que levam ao reconhecimento e sucesso. Prever acontecimentos, antecipar-se a tendências, equacionar custos e aproveitar as melhores oportunidades.
O planejamento estratégico não deve ser privilégio apenas das grandes bancas de advocacia, qualquer estrutura, deve, por menor que seja, se organizar. O Planejamento Estratégico deve guiar a organização a obter um melhor desempenho e, conseqüentemente, um melhor resultado, pois a falta de estratégia bem formulada e bem implementada dificulta decisões de investimento e o resultado pode ser olhar em direções menos interessantes e levar a empresa para um caminho sinuoso e sem horizonte.
A elaboração do planejamento estratégico se divide em analisar oportunidades e ameaças e confronta-los com os pontos fortes e fracos da organização, definir missão e objetivos gerais, planos e estratégias, após, implementar e controlar para garantir que os objetivos sejam atingidos.
No mundo jurídico aliar planos estratégicos com visão empreendedora é uma maneira de sobreviver e perpetuar. Reputação, produção intelectual e empatia com o cliente são conceitos fundamentais para uma carreira de sucesso.
terça-feira, 24 de novembro de 2009
Planejando estratégicamente seu escritório.
“O Planejamento não diz respeito a decisões futuras,
mas às implicações futuras de decisões presentes”
Peter Drucker
Diante de um mercado cada vez mais competitivo e exigente, um dos mais importantes desafios das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de planejar e de se comunicar com seus diversos públicos.
O Planejamento estratégico proporciona uma visão antecipada dos fatos e a partir das capacidades profissionais internas, dos seus diferenciais e das informações conhecidas como suas forças e fraquezas, oportunidades, ameaças, público-alvo e concorrentes, é muito provável alcançar mais cedo seus objetivos e metas. Estas premissas são insumos importantes para a inovação e para a mudança, especialmente para gestores que atuam em ambientes de concorrência acirrada onde a diferenciação se dará pela capacidade de gestão, comunicação e relacionamento. Este processo também irá beneficiar muito o nível operacional, porque proporciona ferramental técnico e analítico para a prestação do serviço e da implementação das ações táticas do planejamento.
Mas afinal, o que é o planejamento estratégico?
Planejamento estratégico, como o nome menciona é planejar estratégicamente, antecipar o futuro e organizar a sua empresa para conhecer melhor o meio em que atua, suas forças, fraquezas e definir o melhor caminho para atingir os seus objetivos. São decisões que devem ser tomadas em benefício do produto, serviço ou da marca, visando estar sempre à frente da concorrência. É uma atitude, um hábito, um processo contínuo e permanente, devendo permear toda a estrutura organizacional e a ela integrar-se em todos os níveis.
Na prática, podemos citar alguns benefícios estratégicos, tais como:
· Aprimorar produtos e serviços;
· Incluir novos benefícios;
· Avaliar honorários;
· Investir em comunicação/relacionamento;
· Melhorar o atendimento;
· Conhecer melhor as necessidades dos clientes e o que eles pensam de você;
· Investir na reputação da marca – valorizar este ativo tão importante.
Algumas Perguntas para seu escritório avaliar seu Plano de Gestão atual e analisar se está na hora de investir um pouco nisso:
• Os objetivos são claros? Específicos? Mensuráveis? Desafiadores, porém alcançáveis?
• Os setores em crescimento foram identificados? E os que estão estagnados? E os que estão em declínio?
• Quem são os principais concorrentes? Quais são suas participações no mercado?
• Como os concorrentes estão posicionados? Para onde eles se direcionam?
• Quais são as forças da banca? E as deficiências?
• O plano tira vantagem das competências e vulnerabilidades?
• Quais são os mercados-alvo? Por que as pessoas compram o seu serviço? Quem toma as decisões de compra?
• Os produtos e serviços atendem às necessidades e aos desejos dos mercados-alvo?
• Como as demandas ou tendências dos usuários irão afetá-los?
• Quais são as melhores maneiras de promover as suas áreas de atuação?
• Como os honorários se comparam com os da concorrência? Os níveis de qualidade são similares? Os clientes são poucos ou muito sensíveis ao preço no mercado-alvo?
• Quais são os custos e benefícios do plano? O escritório tem os recursos necessários para colocá-lo em prática?
Procure discutir este assunto com seus sócios e com um consultor. Trate isso como mais uma tarefa diária, um investimento para o futuro de sua empresa.
mas às implicações futuras de decisões presentes”
Peter Drucker
Diante de um mercado cada vez mais competitivo e exigente, um dos mais importantes desafios das empresas tem sido aprimorar a sua capacidade de planejar e de se comunicar com seus diversos públicos.
O Planejamento estratégico proporciona uma visão antecipada dos fatos e a partir das capacidades profissionais internas, dos seus diferenciais e das informações conhecidas como suas forças e fraquezas, oportunidades, ameaças, público-alvo e concorrentes, é muito provável alcançar mais cedo seus objetivos e metas. Estas premissas são insumos importantes para a inovação e para a mudança, especialmente para gestores que atuam em ambientes de concorrência acirrada onde a diferenciação se dará pela capacidade de gestão, comunicação e relacionamento. Este processo também irá beneficiar muito o nível operacional, porque proporciona ferramental técnico e analítico para a prestação do serviço e da implementação das ações táticas do planejamento.
Mas afinal, o que é o planejamento estratégico?
Planejamento estratégico, como o nome menciona é planejar estratégicamente, antecipar o futuro e organizar a sua empresa para conhecer melhor o meio em que atua, suas forças, fraquezas e definir o melhor caminho para atingir os seus objetivos. São decisões que devem ser tomadas em benefício do produto, serviço ou da marca, visando estar sempre à frente da concorrência. É uma atitude, um hábito, um processo contínuo e permanente, devendo permear toda a estrutura organizacional e a ela integrar-se em todos os níveis.
Na prática, podemos citar alguns benefícios estratégicos, tais como:
· Aprimorar produtos e serviços;
· Incluir novos benefícios;
· Avaliar honorários;
· Investir em comunicação/relacionamento;
· Melhorar o atendimento;
· Conhecer melhor as necessidades dos clientes e o que eles pensam de você;
· Investir na reputação da marca – valorizar este ativo tão importante.
Algumas Perguntas para seu escritório avaliar seu Plano de Gestão atual e analisar se está na hora de investir um pouco nisso:
• Os objetivos são claros? Específicos? Mensuráveis? Desafiadores, porém alcançáveis?
• Os setores em crescimento foram identificados? E os que estão estagnados? E os que estão em declínio?
• Quem são os principais concorrentes? Quais são suas participações no mercado?
• Como os concorrentes estão posicionados? Para onde eles se direcionam?
• Quais são as forças da banca? E as deficiências?
• O plano tira vantagem das competências e vulnerabilidades?
• Quais são os mercados-alvo? Por que as pessoas compram o seu serviço? Quem toma as decisões de compra?
• Os produtos e serviços atendem às necessidades e aos desejos dos mercados-alvo?
• Como as demandas ou tendências dos usuários irão afetá-los?
• Quais são as melhores maneiras de promover as suas áreas de atuação?
• Como os honorários se comparam com os da concorrência? Os níveis de qualidade são similares? Os clientes são poucos ou muito sensíveis ao preço no mercado-alvo?
• Quais são os custos e benefícios do plano? O escritório tem os recursos necessários para colocá-lo em prática?
Procure discutir este assunto com seus sócios e com um consultor. Trate isso como mais uma tarefa diária, um investimento para o futuro de sua empresa.
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